Como vender mais e melhor!
Não é novidade para as empresas que vendas é sobre relacionamento e dedicação aos clientes. Isso demonstra que é muito mais importante ser coerente com os consumidores não apenas antes da compra, como depois, do que prometer o que não se pode cumprir. O papel do vendedor não é impressionar o consumidor com promessas grandiosas ou com maravilhas que a empresa não vai poder cumprir depois que a venda for feita. Seu papel é entender, verdadeiramente, a necessidade do consumidor e depois, saber se a sua solução se encaixa e resolve essa questão. Um bom vendedor tende a encaixar um produto ou serviço na necessidade do cliente, enquanto um ótimo vendedor vai ajudar o cliente a resolver o seu problema.
Existe uma dúvida que sempre assombrou vendedores e gestores comerciais: como não decepcionar o cliente? Como conseguir continuar conectado e comprometido com as necessidades dos clientes antes, durante e depois da venda?
Para fazer isso, não basta apenas conhecer concorrentes e seus benefícios, mas sim conhecer seus concorrentes tão bem quanto seus clientes e saber exatamente onde seu produto se torna perfeito para a vida de seus clientes. Um vendedor competente é um grande diagnosticador de problemas. Ele não quer apenas entender o cliente, mas tem um interesse genuíno em ajudá-lo.
Mas afinal de contas, o que é uma venda? Existem milhares de afirmações, tais como:
vender é dar uma mercadoria e receber dinheiro em troca; é passar para alguém algo que temos; é deixar uma pessoa satisfeita; ou ainda, vender é uma troca.
Todas essas respostas estão corretas, pois a venda é um ato de relações humanas entre alguém que possua um produto, presta um serviço, tem uma ideia ou ainda uma imagem que transmite algo e atende às necessidades de outra pessoa. Portanto, sempre estamos realizando uma venda. Não importa o tipo de cliente, o resultado sempre será o mesmo.
Uma preparação prévia é fundamental antes de iniciar o processo prático de vendas em si. Assim, é preciso que o vendedor reúna o máximo de informações possíveis não só sobre a sua empresa mas também da pessoa ou pessoas com quem vai conversar. É como se preparasse sua mala de viagem! E hoje em dia a vida das pessoas e empresas está “escancarada” nas redes sociais. Use isso a seu favor. Acione sua rede de relacionamentos e pesquise em sites para analisar o mercado. Não deixe faltar nenhuma informação importante em sua bagagem.
Como diz aquele Provérbio Chinês:
Uma jornada de mil léguas sempre começa com o primeiro passo. Felizmente, uma boa venda tem apenas 7 passos, mas é preciso dar um de cada vez!
Confira:
1º passo: Sorria! O bom atendimento deve acompanhar toda a venda.
- Cumprimente o cliente;
- Estabeleça um elo de contato;
- Crie um clima de simpatia e confiança.
2º passo: Ouça! Deixe o cliente falar.
Durante a conversa é importante mostrar para o comprador que você o está ouvindo e se esforçando para achar a solução para as necessidades dele. Pratique a escuta ativa, analisando a linguagem corporal dele também. Não fale o tempo todo, mas sinalize que está ouvindo seu comprador.
- Faça perguntas de interesse do cliente;
- Pesquise as necessidades e expectativas do cliente apresentando-se a sua
disposição; - Comece a avaliar a disposição dos gastos do cliente.
3º passo: Informe! O conhecimento dos serviços é imprescindível.
- Use com precisão o seu conhecimento de produtos e serviços;
- Dê opções de escolha na quantidade adequada e observe as reações;
- Reforce sua imagem, mostrando conhecimento, segurança e decisão.
4º passo: Estimule! Através dos pontos de venda.
Agora que você entendeu o que seu cliente precisa, apresente uma proposta que tenha valor para ele, isto é: que solucione uma necessidade que ele tem para superar um problema. Seja objetivo é claro ao fazer isso e espere a reação dele.
- Desperte no cliente interesse e curiosidade pelos serviços e produtos;
- Aproxime o produto do cliente;
- Use benefícios e pontos de vendas que interessam ao cliente;
- Seja objetivo e entusiasta.
5º passo: Construa! Caso a disposição de gastos do cliente assim o permita.
- Faça novas sugestões;
- Crie valor agregado à venda adicional ou complementar.
6º passo: Contorne objeções! Nunca responda com um não.
Não é sempre que se faz uma proposta ao cliente e ele aceita imediatamente, com um sorriso nos lábios e pergunta onde deve pagar! Em algumas culturas isso seria considerado até ofensivo! Portanto, prepare-se para oferecer concessões, mas de maneira controlada. Não entregue o jogo sem luta, mas não seja agressivo. Mostre que você não vai ceder facilmente. Aos poucos, recue até onde seus objetivos permitem. Descubra o valor da concessão para o cliente e tente conseguir algo em troca.
Muitas vezes as pessoas ainda insistem mais um pouco, querendo aquele algo a mais para fechar o negócio. Por isso, guarde sempre uma pequena concessão final, caso seja necessário.
- Concorde com o cliente quanto à colocação de objeções;
- Reforce a argumentação com um ponto de venda relativa à dúvida exposta pelo cliente;
- Verifique se o cliente ficou convencido.
7º passo: Feche a venda! Atenção aos sinais verdes: o cliente opta por um produto, pede a sua opinião ou pergunta o prazo de entrega, etc.
Seja sutil e equilibrado, resuma rapidamente tudo que decidiram durante a conversa, mostre todo o valor que ele vai conseguir com sua solução e proponha bater o martelo.
- Fique atento ao sinal verde: o cliente se manifesta;
- Pare de mostrar produtos ou serviços, isso gera dúvidas;
- Dê andamento rápido e correto aos procedimentos de fechamento;
- Agradeça e acompanhe o cliente até a saída.
Você já pensou na experiência de compra que está proporcionando aos seus clientes? O relacionamento comercial evoluiu acompanhando a evolução do mercado. E hoje, esse é o único caminho para conquistar a confiança e o respeito do cliente – itens que os levam a chegar o mais perto possível da fidelidade. Quando um vendedor consegue o respeito de seu cliente, ele sempre terá uma chance de vender quando o cliente precisar de algo que o vendedor oferece. Isso porque quando uma experiência de vendas é bem sucedida, o cliente está mais inclinado a repeti-la.
Propomos, então, um exercício: faça uma análise retrospectiva sobre os atendimentos realizados, verificando se pulou ou inverteu a ordem. Analise acertos e erros e relaxe! A próxima será outra história!
